АЛЕКСЕЙ БЕРШОВ:
Важно решить, вы «человек-проект» или предприниматель с перспективой

Ред.: Компания «Петромоделинг» была образована чуть больше пяти лет назад, когда изыскательский рынок как раз восстановился после кризиса 2008 года. Создание фирмы в тот момент было случайным или время специально выбирали?

А.Б.: И да, и нет. Конечно, после кризиса было удобное время для выхода на рынок. Многие заказчики размораживали свои проекты, работы было очень много и ее хватало всем с избытком. Но тогда для нас финансовая составляющая не была основной. По большому счету, мы основали фирму, чтобы она стала источником финансирования и плацдармом для удовлетворения наших научных интересов. При этом мы понимали, что сконцентрировавшись на объектах повышенной сложности, мы сможем не только заниматься продвижением инженерной геологии в широкие массы заказчиков, но и опробовать на практике современные методические подходы, одновременно решая и научные, и производственные задачи.

В своей работе мы постоянно сталкиваемся с нестандартными задачами, для решения которых нужны такие же нестандартные методы. Конечно, мы можем выполнить изыскания и под обычный многоэтажный дом, но все-таки наша компания нацелена на самые сложные объекты – атомные, гидроэнергетические, линейно-протяженные, расположенные на территориях развития опасных геологических процессов и пр. 

Ну и потом, немаловажным фактором стало то, что традиции инженерной геологии МГУ, в которой мы воспитывались, стали подменять и деформировать геотехническими изысканиями. Я нисколько не против геотехники, но не хочу, чтобы она существовала за мой счет, как инженер-геолога.

Ред.: После прошедших пяти лет, можно ли сказать, что удалось добиться поставленных целей?

А.Б.: Не все, конечно, гладко на нашем пути, но все же мы многого добились и не останавливаемся.

Ред.: Наука – это хорошо, но компанию нельзя создать, не имея финансов, опыта управления, не зная своего заказчика. Что было у Вас на момент создания?

А.Б.: Безусловно, все эти вопросы важны. Никакой бизнес не строится на альтруизме. Отвечая на прошлый вопрос, я говорил о нашем основном мотиваторе. Кого-то заставляют двигаться вперед деньги, кого-то ситуация в семье, кого-то желание идти вперед и развиваться. Тут каждый решает сам для себя.

Если же говорить о тактике и стратегии, то создавая компанию, мы изначально поставили перед собой вопрос – а каков тот рынок, каков тот заказчик, которому нужна молодая, никому не известная компания, и какими компетенциями мы обладаем, которые отличают нас от всех остальных, уже присутствующих на рынке.

Мы решили сделать ставку на профессиональные навыки, которыми обладали инициаторы создания организации. И тут, честно говоря, чуть не прокололись. 

Когда мы задумались о создании фирмы, изначально планировалось занять нишу в области создания моделей массивов грунтов (и геомеханических, и геофильтрационных, и теплофизических), в том числе в 3D-постановке. И мы были очень удивлены, когда поняли, что наше моделирование никому не нужно. Более того, даже в тех случаях, когда работу нам давали, исходные данные, которые мы получали от заказчика, вызывали, мягко говоря, большие вопросы.

Конечно, иногда, не часто, кому-то бывало нужно создание геофильтрационной модели, или требовалась оценка оползневой устойчивости, устойчивости карстового массива или активности суффозионных процессов. Но на эти задачи, которые являются самой важной, самой наукоемкой и сложной частью инженерных изысканий, средства выделялись по остаточному принципу.

В итоге мы оказались перед выбором – либо закрываться, либо быстро перепрофилироваться на выполнение полного комплекса инженерных изысканий с моделированием в их составе. В общем-то, во многом благодаря этому мы и совершили свой рывок в развитии. И сегодня мы говорим заказчику так: у вас есть проблемы, а мы знаем, как их решить.

Ред.: Какими навыками и знаниями нужно обладать, чтобы попытаться сделать успешный бизнес в сфере инженерных изысканий?

А.Б.: Мне, например, кроме инженерно-геологического образования, очень сильно помогают базовые знания по теории управления бизнесом, которые я получил на экономическом факультете МГУ, на кафедре управления организациями. Я хочу подчеркнуть, что любой начинающий предприниматель обязательно должен быть знаком хотя бы с азами в этой области. Это может быть специальный обучающий курс или прочитанные книги по теории и практике управления. Но без этого успеха не добиться, слишком велик риск совершить ошибку.

Кроме того, начинающему предпринимателю очень важно знать хотя бы некоторые законы, которые действуют в нашей стране и регулируют предпринимательскую деятельность, в том числе, в сфере инженерных изысканий. Простой пример – индивидуальный предприниматель отвечает за результаты своей деятельности всем своим имуществом, а ООО – только уставным капиталом. Но при этом у юрлица выше налогообложение, к нему применяются более строгие наказания. Выбор за предпринимателем.

Также начинающий бизнесмен должен понимать, что если у него нет необходимых профессиональных навыков в той области, в которой он собирается работать, то это неизбежно означает дополнительные расходы на наем профессионала, который будет работать за зарплату. НО! Кто гарантирует, что он будет работать качественно? Ведь это не его бизнес. А проконтролировать некому. Поэтому, наверное, в инженерных изысканиях приход в отрасль извне скорее исключение, чем правило.

Если человек к моменту создания своего изыскательского бизнеса уже «поварился» в отрасли, то у него неизбежно возникает и понимание всех процессов, и того, кому он будет нужен. У него есть свои рецепты, как выйти на заказчиков и что им предложить, чтобы оказаться востребованным.

Также немаловажно понимать существующие внешние факторы, способные повлиять на бизнес. Это, в первую очередь, общая финансовая ситуация в стране, уровень деловой активности в вашей сфере, локальные политические процессы.

Подытоживая, если у вас нет перечисленных навыков и компетенций, то вы, какие бы красивые не были у вас технические идеи, можете очень серьезно проколоться и попасть в политический или юридический просак.

И, конечно, если вы создаете фирму, у вас должны быть лидерские качества, потому что придется вести за собой людей. И не важно, сколько их будет – один или десять на первом этапе. Если не будет лидера, с ролью которого все согласны, то и фирмы тоже не будет.

Ред.: На сколько важен для развития компании первый серьезный заказчик?

А.Б.: Вопрос первого большого заказа для молодой компании, ограниченной финансово, всегда стоит очень остро. И, конечно, этот вопрос очень тяжело решается. Как правило, такой заказ удается получить благодаря старым связям, накопленным за время работы в отрасли. Это самый надежный путь для реализации личных амбиций и способностей в качестве самостоятельного предпринимателя после нескольких лет работы под чьим-то руководством.

Противоположностью является ситуация, когда у вас много денег, которые позволяют приобрести технику, нанять хороших специалистов и уже имея такой ресурс, выходить на заказчика.

Третий возможный путь, это использование связей, наработанных вашими близкими родственниками, например, родителями. Примеры таких компаний тоже есть.

У нас не было ничего из вышеперечисленного. Мы просто умели хорошо работать и уже на старте обладали большими научными и практическими компетенциями. Мы сразу могли предложить заказчику решение практически любой нестандартной задачи.

Нашему первому заказчику нам удалось в подробностях объяснить, как и что мы будем делать и почему его задача нестандартная и реально сложная. Ну и напомнили о возможных последствиях некачественных изысканий. И все равно был риск не получить работу. Поэтому со всей уверенностью хочу сказать, что одним из важных факторов является везение. Без удачи никуда. И без людей, которые могут вовремя протянуть руку помощи.

Ред.: Как начинающей изыскательской компании обеспечить себе производственную базу?

А.Б.: Начинающей компании нужно использовать все, что попадется под руку, все, до чего можно дотянуться. Взять ли в аренду, или просто обратиться к друзьям, которые могут помочь с оборудованием или выполнением исследований. Чем меньше компании требуется сторонних услуг, за которые нужно платить, тем больше у нее остается средств, которые можно вкладывать в развитие. А значит, тем быстрее она будет развиваться.

У нас на первом этапе наша компетенция позволяла на субподряде выполнять схематизацию расчетов, что не требовало никакого специального оборудования. Только знания и умение. Постепенно, вкладывая заработанные деньги в компанию, мы развивались.

Если кто-то испытывает иллюзии, что начнет делать договора и тут же класть себе в карман заработанные деньги, то он их должен безвозвратно выкинуть. Или не заниматься бизнесом. Все, что мы имеем сейчас, нажито тяжелым и долгим трудом. Все свободные средства вкладывались и продолжают вкладываться в оборудование и людей. И если бы мы не вели такую политику, то сейчас не имели бы возможности делать многие договора и тем самым развиваться дальше.

Ред.: Что нужно купить в первую очередь компании, которая хочет заниматься инженерными изысканиями? Может быть, буровую или лабораторное оборудование?

А.Б.: Точно не буровую. Бурение инженерно-геологических скважин – это отдельное искусство. Хороший буровик практически на вес золота. Я имею ввиду тех специалистов, которые не просто делают «дырки в земле», а умеют выполнять сложные вещи – получать керн надлежащего качества, умеют пользоваться грунтоносом, знают исследовательские методы, применяемые в скважинах. Не каждый, например, сможет установить пьезометр на глубину 80 метров.

Что касается лаборатории. Надо понимать, что внутри изыскательского бизнеса кроется огромное количество независимых работ. Можно не заниматься изысканиями, а выполнять только лабораторные исследования. Или геофизические исследования. Или только бурение. В зависимости от того, чем вы хотите заниматься, что вы умеете делать, в какой сфере вы можете заинтересовать вашего заказчика и какой у вас материальный ресурс. При этом, если у вас есть буровая или геофизическое оборудование, то вы сразу можете оказать услугу. А вот собрать лабораторию не просто. Не говоря уже о получении аккредитации. Но даже не в этом дело. Если ориентироваться на инженерные изыскания, то стоимость полноценной лаборатории (только оборудования) будет составлять от 5 до 10 миллионов рублей и выше. Не считая зарплат, аренды, обслуживания и прочих расходов.

Камеральные работы, с которых многие начинают, требуют только компьютера и монитора. Зная российскую действительность, программы начинающий предприниматель установит не лицензионные. Для старта этого достаточно.

Другое дело, что развитие дальше может пойти по двум путям. Первый – постепенное увеличение оборотов, повышение качества, привлечение новых сотрудников, покупка новой техники и рост.

Второй путь – лицедейство. Для этого вида работ нужен все тот же компьютер, некоторый набор знаний и, в лучшем случае, доступ к фондам. И дальше такой предприниматель начинает рисовать отчеты и продавать их за деньги. Не все могут договориться со своей совестью, но таких достаточно. Иногда даже у таких «специалистов» нет юрлица. Они выступают как фрилансеры и берутся за работу за любые деньги. Не хочется о них говорить.

Ред.: Какие таланты сейчас востребованы на рынке изысканий?

А.Б.: Вы можете быть, например, талантливым расчётчиком, хорошо знающим современные программные продукты. Или, например, можете быть специалистом по мерзлоте и грамотно решать теплофизические задачи, не говоря уже о тепломассопереносе. Такой человек только на этих сервисах может построить бизнес. И он всегда будет востребован. Да, сначала у своих же коллег изыскателей на субподряде. Но он нужен и не останется без работы. А на этом, не надо забывать, можно не только сколотить капитал, но и огромную базу заказчиков.

Ред.: Какую стратегию развития стоит выбрать начинающему предпринимателю?

А.Б.: Каждому свое, конечно. Но из множества стратегий, которые можно выбрать, я бы рекомендовал заниматься усилением своей сильной стороны. Потом, когда появятся средства, можно развивать и другие сервисы. Но если не начать с разработки своих сильных сторон, можно не пойти дальше 1-2 заказов. Потому что будешь не лучше других, предлагающих тоже самое.

Ред.: Инженерные изыскания это партнерский или индивидуальный бизнес?

А.Б.: Это очень многогранный вопрос и здесь многое зависит от начальных условий и от самого человека. Коллектив единомышленников всегда сильнее одного человека. Но вот собрать коллектив именно единомышленников очень сложно. Если люди просто собираются бизнесом позаниматься, то это не единомышленники, а просто партнеры, ничем больше не связанные.

Еще не стоит забывать о том, что в компании всегда много управленческих вопросов, которые могут вас просто «съесть» как специалиста. Создавая организацию, вы хотите заниматься изысканиями, а будете заниматься бухгалтерией. И все, конец развитию. Об этом никогда нельзя забывать. И тут, как раз, важно разделение труда.

Но опять-таки, большим количеством партнеров не стоит злоупотреблять. Идеально – два или три человека. И даже если будет пять, я уверен, что в большинстве случаев их количество очень быстро сократится. Потому что не все готовы полностью отдаваться работе, «болеть» своим делом. А без этого никуда.

И последнее, что вы должны четко решить для себя. Хотите вы действительно создать настоящую компанию с перспективой, или вы продвинутый фрилансер, «человек-отчет», который просто решил юридически оформить свою деятельность.

Опережая следующий вопрос. Можно ли все делать самому? – Да, можно. Можно ли добиться серьезного результата? – Нет, нельзя.

Ред.: Уже второй год продолжается кризис. А есть ли сейчас шанс и возможность выйти на изыскательский рынок у новой компании?

А.Б.: Большинство компаний, которые чего-то добились, были созданы в эпоху перемен. Если на рынке все благополучно, вы на него никогда не попадете, если не являетесь носителем чего-то уникального. Поэтому в кризисное время выходить на рынок и искать заказчика проще. Но вы должны быть либо талантом, либо сложившимся специалистом, понимающим все технологические цепочки и знающим заказчика, либо иметь достаточно денег. В конце концов, любой бизнес в начале – это авантюра.

Более того. Многие заказчики сейчас ищут новые лица. Потому что старые приелись, потому что есть объекты, где требуется большое количество исполнителей, в том числе, небольших компаний, которые готовы делать, и делать при этом дешевле крупных старых подрядчиков. Иногда энтузиаст с прибором может выполнить работу лучше, чем большая «толстая» компания, обремененная кредитами и прочими долгами и требующая за работу слишком много денег. «Мерседес» может брать деньги за название. В изысканиях это редкость.

Ну и потом не забывайте важную вещь. В каждой компании есть конкретные исполнители. И как бы их не прятали, заказчик их знает и с удовольствием отдаст работу проверенному человеку. Пусть он теперь и работает сам на себя.