Когда квартиры перестают продаваться: что спасает девелоперов в 2025 году

Что происходит на первичном рынке жилья

Первая половина 2025 года выдалась сложной для застройщиков, о чем шла речь на всех мероприятиях. Летом с жалоб и обсуждения трудностей девелоперы переключились на стратегию. Под ней подразумевается как пассивное выжидание, так и активный поиск новых путей.

С точки зрения Виктора Лапина, проблемы компаний зависят не только от внешних причин, но и от внутренних: неумение продавать, плохой маркетинг. Среди девелоперов почти нет выходцев из риэлторов, в основном строители. Они умеют хорошо строить, а хорошо продавать – нет.

Когда действовала льготная ипотека, не приходилось думать над продажами, достаточно было пройтись по риэлторским агентствам и оставить заявки. Теперь этот способ не работает, льготной ипотеки нет, покупатели сами больше не приходят. Их требуется привлекать, цеплять, удерживать, что превратилось для компаний в практически нерешаемую задачу.

Количество сделок на первичном рынке стремительно сократилось. По данным «Дом РФ», за первое полугодие 2025 года банки выдали почти 400 тысяч ипотечных кредитов на 1,5 триллиона рублей. То есть количество кредитов оказалось на 55% меньше, а сумма на 47% ниже, чем в первом полугодии 2024 года. 75% опрошенных россиян не могут себе позволить купить квартиру, взяв коммерческую ипотеку.    

НОСТРОЙ подсчитал, что 69% квартир на первичном рынке не распроданы. 40% новых проектов с разрешениями на строительство, полученными в 2024 году, не выведены на рынок.

Чтобы стимулировать продажи, застройщики предлагают рассрочку. По данным компаний «Самолет» и «А101», количество таких сделок доходит до 60%. Но в случае невыплат ни застройщики, ни покупатели законодательно не защищены.

Девелоперы вынуждены затягивать сдачу объектов. Более 48% жилых комплексов в первом полугодии были сданы с нарушением сроков, чего не наблюдалось последние четыре года. Банки выделяют средства только через проектное финансирование, то есть платят за каждую часть реализованного проекта.

Себестоимость строительства выросла в 2024 году на 18%, в 2025 году – еще на 6-8%, что делает запуск новых проектов рискованным.

Что происходит в строительных компаниях

По информации консалтинговой компании «Яков и партнеры», в 2024 году маржинальность девелоперских проектов находилась в диапазоне от 8% до 40%. В 2025 году эти границы будут от минус 20% до плюс 10%. В 2026 году – от минус 10% до плюс 20%, а в 2027 году окупаемость проектов прогнозируется в пределах от нуля до 30%.

Сейчас застройщики откладывают проекты и активно сокращают издержки. Некоторые выводят один-два проекта для изучения спроса. Покупатели стали бояться недостроев и предпочитают брать квартиры в готовых домах, чтобы побыстрее вселиться или сдать недвижимость в аренду.

На данный момент 66% застройщиков не выполняют планы продаж даже в крупных городах. Предположительно треть компаний завершат этот год с убытками. Жесткие внешние условия усугубляют отношения внутри коллективов. Конфликты, увольнения, сокращения, смена команд не способствуют улучшению продаж.

Девелоперов, которые пытаются что-то изменить, можно разделить на три группы:

1. сокращают бизнес и продают проекты,
2. работают над удержанием объемов,
3. ищут новые возможности в проблемах.

По информации сервиса «Дом РФ», только 41% компаний сконцентрированы на поиске новых возможностей. Они и раньше не совершали рискованных действий, планомерно развивали свой продукт и продажи, формировали финансовую подушку, что и позволяет им воспринимать турбулентность на первичном рынке жилой недвижимости как новые возможности.

Как превратить проблемы в новые перспективы

Чтобы заметить возможности, надо увидеть весь строительный рынок и не концентрироваться только на своей ситуации. «По данным Росстата, объем строительной отрасли РФ на конец 2024 года составил 16,8 триллиона рублей. Вы действительно думаете, что такой большой рынок исчезнет, либо не всем хватит места?» - обратился к слушателям форума Виктор Лапин.

У застройщиков есть четыре возможных перспективных сценария: (1) комплексное развитие территорий (КРТ), (2) выход на более перспективные территории, (3) смена класса либо (4) сегмента недвижимости.

Новым сегментом недвижимости может стать индивидуальное жилищное строительство и туристическая недвижимость, в том числе доходные дома. Итого получается пять направлений. Остановимся на каждом подробнее.

Комплексное развитие территорий

КРТ подразумевает не только возведение домов, но и создание комфортной инфраструктуры. Решение о развитии территории принимают органы власти, а застройщик осуществляет свою деятельность на основе заказа. В Москве сейчас реализуется 131 проект КРТ, еще 60 – будут реализованы к 2030 году.    

Обустроенные районы привлекают покупателей, а это значит, что девелопер сможет разнообразить свои предложения, больше, быстрее и дороже продавать. Вдобавок государство активно участвует в КРТ, что позитивно сказывается на реализации квартир.

Выход на более перспективные территории

Более перспективными стоит считать регионы, где спрос выше предложения, где сохранилась льготная ипотека.

Аналитики группы «Самолет» включили в топ-10 по потенциалу жилья следующие города: Тюмень, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Хабаровск, Уфа, Владивосток, Новосибирск, Набережные Челны, Якутск.

Препятствовать выходу в другие регионы могут сомнения девелопера, например:

• какой в этом смысл, ничего не изменится, потому что спрос везде низкий, а ставки высокие,
• в другом регионе есть местные игроки, зачем с ними конкурировать,
• понадобится много времени на изучение территории и поиск подрядчиков.

Смена класса жилья

Отмена льготной ипотеки задела компании, которые занимались жильем классов эконом и комфорт. В сегментах: бизнес, премиум, элит (делюкс) – ничего не изменилось, поэтому один из вариантов для девелопера – сменить класс жилья.

Продажи будут зависеть от географии. В Москве и Санкт-Петербурге спрос на просторные квартиры бизнес-класса обогнал массовый сегмент и увеличился в 1,5 раза за последний год. Люди хотят вложить средства в ликвидные объекты, стоимость которых будет только расти. Клиенты в этой нише платежеспособны и не зависят от ипотеки.

Смена сегмента жилья – ИЖС

Если девелопер занимался только многоэтажками, ему можно попробовать свои силы в других сегментах, например, в ИЖС (индивидуальное жилищное строительство).

ИЖС поощряется государством. До 2030 года правительство России намерено подготовить 75 тысяч гектаров под индивидуальное строительство, что позволит возвести 1,6 миллиона частных домов. Действуют программы господдержки ИЖС, особенно в сельской местности.

Спрос есть. По данным опросов аналитическоого центра НАФИ, более 40% россиян хотели бы иметь загородную недвижимость. А по расчетам сервиса «Дом рф», за последние пять лет потенциальный спрос на ИЖС увеличился на 20%. Это преимущественно семьи с детьми. Они не могут приобрести трех- и четырехкомнатные квартиры, потому что их мало, 15% от общего объема строящегося жилья, и свой дом – решение жилищной проблемы. Более 60% потребителей предпочитают готовые дома.

Смена сегмента недвижимости – туристические объекты

По данным Единого ресурса застройщиков, спрос на курортную недвижимость в 2025 году увеличился на 7%, что простимулировало 41% застройщиков присмотреться к возможностям такой бизнес-перспективы.

На рост спроса влияет увеличение турпотока и фокус государства на развитии внутреннего туризма. Чтобы экономика развивалась, необходимо, чтобы люди тратили деньги внутри страны. Вдобавок геополитическая ситуация, высокий курс доллара не способствуют тому, чтобы россияне летали за границу.

Импульсом для девелоперов может стать узаконивание сегмента сервисных апартаментов. Доходные дома – это их разновидность, и квартиры в доходных домах могут снимать люди как для длительного проживания, так и посуточно.

Девелопер, который возьмется за доходные дома, уже будет иметь дело с     инвесторами. С ними иметь дело проще, чем с гражданами, ищущими квартиру для себя. Они быстрее принимают решение, часто берут несколько объектов, для них это не траты, а вложения средств в недвижимость. Согласно опросам НАФИ, 56% россиян считают вариант сохранения сбережений в недвижимости одним из самых надежных.

Пока люди держат средства на депозитах. Как только начнет снижаться ключевая ставка, они заберут деньги из банков, чтобы вложить в недвижимость. Доходность банковских вкладов уже снижается, особенно долгосрочных.

Деньги, вложенные в жилье, гарантируют доходность 4-5% в год, коммерческая недвижимость приносит 11-13% прибыли, сервисные апартаменты – 10-15%.

Если при сдаче жилой и коммерческой недвижимости собственник сам занимается операционной деятельностью, то в случае с сервисными апартаментами все это делает управляющая компания (УК). В апартаменты вкладываются профессиональные инвесторы.

Что планируют законодатели

Сервисные апартаменты существуют давно и могут называться по-разному: апарт-отели, квартиры-апартаменты, общежития, квартирные гостиницы, доходные дома.

Госдума планирует до конца года рассмотреть законопроект о возрождении именно доходных домов в России. Они существовали до 1917 года, больше всего их было в Санкт-Петербурге. Предусматриваются налоговые льготы на период строительства и на первые 10 лет после сдачи.

Как сообщило РИА «Новости» со ссылкой на первого заместителя председателя Госдумы по строительству и ЖКХ Владимира Кошелева, закон позволит сформировать новый цивилизованный рынок доходных домов.

В рамках нынешнего правового поля таких категорий недвижимости, как     апартаменты и общежития, нет, хотя они существуют. Предлагается ввести новое понятие – жилое помещение для временного проживания. Обитателям доходных домов будет доступна вся инфраструктура: детсады, школы, поликлиники, но в меньшем объеме по сравнению с МКД. Регистрация по месту жительства будет временная, с упрощенной системой продления.

Доходные дома станут решением жилищного вопроса для молодых семей, будут востребованы у специалистов, которые едут работать в другие регионы.

В ближайшие пять лет рынок апарт-отелей вырастет в четыре раза, поделился прогнозом президент экосистемы Becar Asset Management Александр Шарапов в интервью агентству «РБК». Больше всего таких объектов будет введено в Санкт-Петербурге (27%) и Сочи (25%). Девелоперы смогут быстро вернуть вложенные средства, а инвесторы – заработать.

Кто захочет жить в доходных домах

Со сменой поколений меняются потребности и ценности. Для зумеров, то есть родившихся после 2000 года, в приоритете свобода, функциональность, стиль, окружение. Они не хотят себя ничем обременять.

«Я думаю, что в скором времени многие люди перестанут покупать жилье в собственность», - поделился предположением Виктор Лапин.

65% россиян в возрасте 18-28 лет живут отдельно от родителей, но купить собственную квартиру без посторонней помощи смогли только 7%.

Миллениалы (граждане до 35 лет) и зумеры – это поколения проката, шеринга (совместное использование товаров и услуг), аренды жилья. Они не копят деньги на квартиру и машину, не откладывают на черный день, не привязываются к местам. Они считают, что аренда выгоднее ипотеки.

Выбор ими доходного дома на длительный срок будет зависеть от уровня комфорта этого дома и среды обитания, чтобы в одном районе совмещались жилая, деловая, торговая и рекреационная функции.

Доходные дома, скорее всего, потеснят рынок посуточной сдачи квартир, а это значит, что они будут востребованы у туристов, командировочных, транзитных автомобилистов и пассажиров.

По информации Российского союза туриндустрии, в 2024 году турпоток по России составил 92 миллиона человек, что на четверть больше, чем в 2023 году. К 2035 году прогнозируется рост до 144 миллионов, согласно Стратегии развития туризма в РФ.

Для застройщиков это низкая конкуренция и быстрый старт на рынке туристического девелопмента.

Как выбрать стратегию и не прогадать

Примерно в то же время в сентябре, когда проходил форум «Инвестируй в страну», Единый ресурс застройщиков (ЕРЗ) организовал созвучный вебинар «Стратегическое планирование девелоперов: сценарии-2026».

Эксперт консалтинговой компании «Яков и Партнеры» Наталья Куваева рассказала, что стратегическое планирование базируется на трех компонентах:

• наследие компании – это ее опыт, интеллектуальный потенциал, материальные ресурсы, успешные проекты,
• тренды – это способность оказаться в нужное время в нужном месте, попасть в тренд,
• действия – сюда входит операционное развитие, совершенствование продукта.

Прошлый опыт формирует фундамент выбора пути. Правильный выбор рыночных трендов дает вероятность 30% попадания компании в лидеры отрасли. Правильная комбинация действий позволяет максимально нарастить финансовый результат. Ключевой фактор – скорость.

Примерно такой путь и намечают себе предприниматели, которые связывают свое будущее с доходными домами. И хотя сомнений пока больше, чем ясности, они руководствуются тем, что это должно быть выгодно, ведь сюда направлен фокус государства.

Девелоперам, которые не видят возможностей, не определились, куда идти, Виктор Лапин посоветовал смотреть, где интерес государства. На таких стройках не будет застоя, заморозки и падения продаж.

Видеоматериалы трех дней форума «Инвестируй в страну» и презентации собраны в одноименном Telegram-канале. Планируются новые мероприятия для тех, кому интересно вкладываться в доходные дома и туристическую недвижимость.

Материалы вебинара «Стратегическое планирование девелоперов: сценарии-2026», а также записи других онлайн-встреч по четвергам из рубрики «ЕРЗ тренды» можно найти в Telegram-канале Единого ресурса застройщиков.