Закупки в изысканиях: как избегать убытков и оставаться с прибылью

Где узнать, как выигрывать на торгах

Развитие рынка тендеров, в частности, рост числа заказчиков, исполнителей, конкурсов и электронных торговых площадок, привело к появлению специалистов по тендерному сопровождению. Их часто приглашают в качестве лекторов муниципальные центры поддержки бизнеса. Да и они сами нередко ведут свои блоги.

В открытом доступе много бесплатной информации, и предприниматели, которые еще не участвовали в закупках или не достигали успеха, могут найти себе немало полезного. Это не обязательно прямые ответы на вопросы, иногда требуется интуитивное понимание того, куда идти.

Такие мероприятия проводит, например, специалист по тендерам Элла Воронова, офлайн в Ростове-на-Дону и онлайн. «Пространство для работы большое, всем хватит места, - считает она. – На тендеры перешло не только государство, но и крупные частные компании. Заказчики уже не ищут поставщиков и не запрашивают коммерческие предложения, а размещают свои запросы и объемы работ на корпоративных сайтах и электронных торговых площадках».

С заказчиками можно и нужно выстраивать сотрудничество надолго. Тендер далеко не всегда выигрывается только благодаря самой низкой цене. И совсем не обязательно, что с окончанием работы в рамках одного заказа сотрудничество заканчивается. Например, организатор торгов ГК «УМТК» выбрал из числа претендентов строительную компанию с недешевым прайсом. Когда задача была успешно выполнена, а заказчику понравился результат, с исполнителем был заключен новый договор об оказании услуг на два года.

Юрист-методолог Любовь Смыцкая из Москвы участвовала в разработке портала «Госзакупки». На вебинаре «Госзакупки для предпринимателей: правила, преимущества, перспективы развития» (организатор – ГБУ «Малый бизнес Москвы») она рассказала, что ей приходилось защищать интересы и заказчиков, и подрядчиков. По ее мнению, для успеха в торгах участникам нужно соблюдать процедуры и быть высоко замотивированными.

Один предприниматель очень хотел стать партнером компании-монополиста, но тендер никак не получалось выиграть. Тогда он воспользовался своим законным правом поприсутствовать на подведении итогов. В госзакупках такое допускается. Пришел, посмотрел, как все происходит, и, по его словам, «что-то понял». На следующий год он подготовился более тщательно и одержал бесспорную победу. Обеспечил себя объемом работ на год вперед.

Многие закупки устраиваются раз в год. Исполнителям, таким образом, достаточно один раз поднапрячься и потом жить спокойно год, а то и более долгое время, если это крупный строительный объект.

Чем госзакупки отличаются от тендеров частных компаний

Государство – безупречный плательщик. По словам Любови Смыцкой, ушли времена, когда исполнители ждали денег по полгода. Сейчас счета должны быть оплачены в течение семи дней, за каждый день просрочки – неустойка.

Частный заказчик может неожиданно обанкротиться, и тогда подрядчик, выполнивший работы за свой счет, останется ни с чем. От этих рисков не застрахован ни один бизнес. Работая с госструктурами, предприниматель более защищен. При ликвидации ведомства назначается правопреемник, который выполнит финансовые обязательства перед участниками контракта.

Поскольку госзакупок с авансированием пока мало, исполнителям приходится работать на первых порах за свой счет. Ситуация постепенно меняется в пользу подрядчиков. Все чаще появляются контракты с авансом 30-50%. Есть крупные проекты и со 100%-ным авансированием.

На госзаказчика можно пожаловаться в УФАС или прокуратуру, оспорить результаты торгов, что немыслимо в коммерческих закупках. Доказательства собираются легко, автоматически, прямо на сайте госзакупок.

Однако, есть и нюансы, о которых нельзя забывать. Например, частник ничего не сделает с подрядчиком, если тот выиграл контракт и передумал его выполнять. Частник готов прислушаться к подрядчику, если тот говорит, что ресурсов не хватает. Он может выделить дополнительные деньги или нанять еще кого-то, чтобы справиться с объемом работ.

В госзакупках менять проект сложнее. Тем не менее, эксперты, причастные к работе с госструктурами, уверяют, что система взращивает ответственных и добросовестных подрядчиков. Здесь четко прописаны права и обязанности каждой стороны. Благодаря этому можно урегулировать любой вопрос без судебных тяжб.

Некоторые предприниматели предпочитают не придавать проблемы огласке, не вступать в споры с заказчиками, даже делают что-то себе в убыток, рассчитывая, что такая позиция окупится в перспективе новыми контрактами.

Генеральный директор ООО «ЗВ Групп» Дмитрий Ларин из Ростова-на-Дону рассказал, что однажды прислали техзадание, где были перепутаны этапы работ. Поскольку документы прошли госэкспертизу, никто не хотел их менять. Подрядчик выполнял работы в той последовательности, в какой надо, а не как указано в документах, и платил неустойку за нарушение сроков, которую налагала на него эта структура. Абсурд? Абсолютный! Но, вероятно, оправданный.

Как предприниматели объясняют свое участие в закупках

Дмитрий Ларин создал многопрофильный бизнес, чтобы заниматься тем, что востребовано. Компания берется и за изыскания, и за проектирование, и за строительство. Если своих мощностей не хватает, привлекаются подрядчики. Специально было приобретено дноуглубительное оборудование, запрос на него может быть только от государства.

«Мы расчищаем реки, помогаем государству создавать благоприятную экологическую среду, - прокомментировал Дмитрий Ларин. – Бывает, что сталкиваемся с некачественными документами. Для сотрудников госструктур самое главное, чтобы документы прошли госэкспертизу, а для нас – качество поставленных задач. Бывает, что неверно указана глубина, типы грунтов, меньшее, чем надо, количество оборудования и техники. Иногда сообщаем об этом заказчику, иногда решаем проблемы сами, что проще, чем пересматривать проект».

Директор ООО «СЗРК» Екатерина Гринцевич из Санкт-Петербурга рассказала о нюансах работы по реставрации. По ее словам, ранее они часто участвовали в закупках напрямую, но сейчас, когда финансирование реставрации объектов культуры стало бюджетным, изменились подходы к организации работы. Чтобы не было простоев, компания берет субподряд на комплексные научные исследования (выполняет проектно-изыскательские работы) или становится единственным исполнителем у государственного фонда, которому нужно разработать научно-проектную документацию.

«Когда мы напрямую участвовали в закупках, документацию готовили сами, этим занимался производственно-технический отдел. Позднее стали привлекать организации, которые оказывают услуги по подготовке тендеров», - сказала Екатерина Гринцевич.

Артём Кияев, основатель «ЦИИАК» в Краснодаре, поделился стратегий по участию в закупках: рассматривать заявки – активно, участвовать – избирательно, предпочитать торги, которые кажутся перспективными, или куда пригласили, уделять внимание качеству исходной документации, просчитывать риски.

Какая нужна финансовая готовность для закупок

Руководитель «Агентства правовой и бухгалтерской помощи» Мария Головина из Ростовской области имеет разнообразный опыт в госзакупках. Сама периодически участвует в тендерах и занимается тендерным сопровождением компаний в строительной отрасли.

В целом процедура подготовки и участия несложная, сложным бывает обеспечение заявки и контракта. «Требуются немалые суммы, и банковскую гарантию малому бизнесу получить не всегда легко», - уточнила Головина.

Как пояснила Любовь Смыцкая, в госзакупках выделяются три вида финансового обеспечения: обеспечение заявки, обеспечение контракта и гарантийные обязательства.

При подаче заявки вносится сумма на специальный счет и блокируется на время проведения процедуры. Подрядчик вправе воспользоваться и банковской (независимой) гарантией. Данная мера применяется для того, чтобы в закупках на сумму более миллиона рублей участвовали только платежеспособные поставщики. Заказчик хочет быть уверен, что подрядчик справится с задачей, он серьезный исполнитель, а не случайный победитель.

Далее, при заключении контракта, поставщик вносит на специальный счет сумму в качестве обеспечения, как правило, 10% от стоимости контракта. Если поставщик не исполнит обязательства или выполнит их ненадлежащим образом, заказчик может списать пени, штрафы из суммы обеспечения контракта. Делается это только с согласия подрядчика. Если поставщик добросовестно выполняет обязательства, то, когда все будет сделано, сумма обеспечения возвращается ему в полном объеме.

Гарантийные обязательства поставщика, когда он также обязан внести деньги в качестве обеспечения, наступают после исполнения контракта и в том случае, если есть гарантия на работы или оборудование.

По наблюдениям Эллы Вороновой, в период пандемии и санкций, когда рушились привычные логистические цепочки и исчезали прежние поставщики, даже государственные заказчики проявляли лояльность и не штрафовали подрядчиков за несоблюдение сроков поставок и замену материалов. А прежде было безальтернативно: нарушил срок – штраф.

В рамках исполнения контрактов по ФЗ-44 действует постановление правительства РФ от 04.07.2018 г. №783. Если обязательства по контракту исполнены, и размер пени не превышает 5% от цены контракта, заказчик списывает начисленные и неуплаченные штрафы и пени. Об этом поставщик должен сам написать заказчику, а не полагаться на него.

Артём Кияев считает, что финансовая готовность участника закупок – это не только про деньги, но и про понимание, что сколько стоит и насколько трудоемко. Иногда заявленные цели настолько занижены, что не соответствуют реальности.

В практике экспертов встречаются комично-невероятные истории. Один предприниматель, выигравший тендер, уговаривал другого «сделать хоть какие-нибудь изыскания за 90 тысяч рублей». Он умудрился победить, снизив цену проектно-изыскательских работ до 500 тысяч рублей, тогда как подобный объем стоит несколько миллионов. Вдобавок он оказался выпускником курсов блогера по тендерам.

Так что надо относиться аккуратно не только к выбору торгов, но и консультантов по тендерам. Человек должен иметь юридическое или финансовое образование, опыт работы, а не быть выпускником курсов из серии «Как стать специалистом по тендерам и хорошо зарабатывать».

Как бороться со злоупотреблениями заказчика

Эксперты сошлись во мнении, что большинство подрядчиков не вступают в споры с заказчиками, особенно если речь о госконтрактах. Они опасаются испортить свою репутацию и не получить новые проекты. Но если «болевой порог» пройден, борьба неизбежно начинается. Выиграть спор с любым заказчиком можно, и такие истории есть в практике каждого специалиста по тендерам. Существует множество решений УФАС, по которым подрядчики не попадали в Реестр недобросовестных поставщиков или были оттуда исключены.

Обычно спор возникает из-за неверного ТЗ и ценообразования. Чтобы избежать инцидентов, опытные подрядчики сначала считают все самостоятельно и только потом принимают решение, подавать заявку или нет. Неопытные концентрируются на победе и потом обнаруживают, что не могут выполнить обязательства.

Если возникли неприятные события, эксперты рекомендуют поставщикам фиксировать каждое свое действие. Как только выяснилось, что не хватает денег, техники, специалистов, нужно сразу составлять акт и сообщать заказчику. Надо дозваниваться и снимать все на видео. Предположим, подрядчик не дозвонился, но видео – это доказательство, что попытки дозвониться предпринимались.

Бывают еще проблемы в людях. Это когда заказчики требуют сделать больше, чем указано в контракте, отказываются принимать объект и оплачивать переработку. Есть и коррупционная составляющая, когда прием работ умышленно затягивается. Некоторые исполнители принимают и такие навязанные условия ради того, чтобы в следующий раз получить заказ.

Чтобы выиграть в госзакупках, не обязательно соглашаться на самую низкую цену. Есть такой тип торгов, как конкурсы, где играет роль не стоимость работ, а лучшие решения. Их авторам и отдается победа.

Выводы

Закупки – современный способ отношений заказчиков и подрядчиков. Он расширяется и совершенствуется благодаря цифровым технологиям. Подрядчикам не нужно искать клиентов. Теперь заказчики, частные и государственные, сами ищут исполнителей через торги.

Светлую сторону участия в этой процедуре каждый видит по-своему. Если предприниматель связывает свою перспективу с закупками, ему надо читать правила торгов, соблюдать сроки и фиксировать все свои действия, если что-то пошло не так.

Искать тендеры можно на портале госзакупок, на электронных торговых площадках, на агрегаторах торгов, на сайтах частных и государственных компаний и даже в соцсети «Тенчат».

Чтобы быть причастным к крупному заказу, не обязательно побеждать. Можно стать субподрядчиком подрядчика-победителя и, таким образом, иметь полное право включить красивый проект в свое портфолио.