АРТЁМ КИЯЕВ: Наиболее неприятна ситуация, когда заказчик намеренно задерживает оплату

Ред.: Артём, расскажите, в какой роли вам доводилось сталкиваться с дебиторской задолженностью: вам вовремя не платили, вы были должны?

А.К.: Я сталкивался с разнообразными ситуациями, приходилось быть в роли как кредитора, так и должника.

В ситуациях, когда нам заказывают работы, мы выступаем в роли кредитора, и здесь надо уделить внимание условиям контракта, чтобы минимизировать риски и гарантировать своевременное и качественное выполнение работ.

Конечно, бывают непредвиденные обстоятельства и задержки в оплате. В таких случаях надо не просто восстановить финансовые потоки, но и сохранить отношения с клиентом.

Свою роль я вижу в поиске баланса между обеспечением стабильной работы нашей компании и желанием поддерживать продуктивные отношения с партнерами. Иногда это можно рассматривать как вызов, преодолевая который каждый предприниматель вносит свой вклад в повышение безопасности и экологичности строительной отрасли.

Ред.: Как ведут себя заказчики, если образуется дебиторская задолженность?

А.К.: Поведение заказчиков может существенно различаться. Крупные компании, как правило, стремятся оперативно решить вопрос задолженности, вносят полную или частичную оплату. Некоторые клиенты, особенно в сфере проектирования, заявляют, что финансовые трудности временные, и откладывают выплаты до завершения необходимых экспертиз.

Ред.: Какие у вас встречные варианты?

А.К.: В таких обстоятельствах мы рассматриваем несколько сценариев, в том числе обращение в суд или ожидание поступления средств.

Наиболее неприятна ситуация, когда заказчик намеренно задерживает оплату. Просит, например, внести дополнительные корректировки в документы, что-то уточнить по уже выполненным работам, и оплата откладывается на неопределенный срок. Иногда это происходит даже при наличии у заказчика необходимых финансовых средств.

Стараемся предупреждать такие ситуации, устанавливая четкие условия сдачи-приемки работ и сроки оплаты. Активное общение помогает находить решение в сложных случаях, особенно если стороны стремятся к долгосрочному сотрудничеству. Большинство наших клиентов своевременно и в полном объеме выполняют свои обязательства по оплате.

Ред.: Какие еще бывают субъективные и объективные причины возникновения дебиторской задолженности?

А.К.: Субъективные причины – это, например, неопытность проектировщика, которая приводит к ошибкам в проекте, и его сложно защитить в процессе экспертизы. Неспособность специалиста справиться с задачами замедляет процесс, приводит к неустойкам по контракту, а то и к банкротству проектной организации.

У нас был подобный случай. Мы выполнили изыскания для строительства торгового комплекса в Севастополе, но проект был приостановлен, потому что оказалась не согласованной сметная стоимость и другие моменты. Компания-заказчик обанкротилась, мы не смогли получить оплату.

Что касается объективных причин, то сюда можно отнести новую информацию о геологической среде, административные преграды. Такие ситуации могут привести к удорожанию проекта или сдвигу сроков его выполнения. Чтобы минимизировать риски, важно проводить тщательные предварительные изыскания и адекватно планировать бюджет проекта.

Ред.: Как качество техзадания может отразиться на отношениях между партнерами и на оплате счетов?

А.К.: Проблемы неизбежны, если в ТЗ отсутствуют четкие требования к проекту: пространственные расчеты, 3D-моделирование и другое.

Если в разделе обследований не упомянуты необходимые расчеты, или в геотехническом разделе отсутствует моделирование определенных процессов, это может привести к недопониманию и спорам, к замедлению работы и долгам.

Предупреждать проблемы надо еще на этапе согласования техзадания, чтобы потенциальные варианты развития событий были ясны каждой из сторон до начала работы над проектом.

Ред.: Некоторые должники тянут дело до суда и расплачиваются только в процессе досудебных переговоров. В чем выгода такого сценария?

А.К.: Так может вести себя партнер, который испытывает финансовые трудности. В таких случаях наша цель – найти решение, которое учитывает интересы обеих сторон. Предпочитаем начинать с досудебных переговоров и не доводить дело до суда.

Если клиент продолжает вести себя неэтично, мы вынуждены пересмотреть наше сотрудничество. Партнер может быть включен в стоп-лист, что означает прекращение дальнейших взаимодействий. Это крайняя мера, если ничего не помогло.

Ред.: Какие есть точки опоры для любой ситуации с дебиторкой?

А.К.: Мы придерживаемся прозрачности и открытости, строим отношения на доверии и понимании обстоятельств, которые привели к задержке платежа. Важен индивидуальный подход.

Дебиторская задолженность – частый, но не обязательный элемент выполнения заказа. Есть компании, которые платят за оказанную услугу точно в срок или авансируют изыскания в полном объеме.

Ред.: Как вы поступаете, если собрали информацию о контрагенте, и картина неблагонадежная?

А.К.: Мы тщательно выбираем наших партнеров. Если предварительный анализ показывает неблагонадежность контрагента, согласимся работать только при полном авансировании. Если контрагент не готов предоставить аванс, поищем другие способы минимизации рисков. Например, можно разбить всю работу на этапы и привязать оплату к результату каждого этапа.

Ред.: Для кого вы готовы делать исключение?

А.К.: Исключения возможны для наших давних партнеров, с которыми нас связывает история успешного сотрудничества. Мы знаем внутренние процессы этой компании, уверены в их надежности и ответственности. С ней можно работать на основе гарантийного письма.

Ред.: Каковы особенности дебиторки при выполнении госконтрактов?

А.К.: Государственные контракты обычно надежны в плане оплаты. Проблемы могут возникнуть в отношениях с субподрядчиками, особенно при сжатых сроках или нестандартных требованиях. Важно планировать работу.

К изыскателям надо обращаться на ранних этапах проекта, идеально – за консультацией, когда есть идея и участок, и далее на стадии подготовки технического задания к тендеру. Тогда не будет запросов на проведение археологических изысканий в Мурманской области в январе, что невозможно в зимних условиях и противоречит нормативам. Запросы на экологические изыскания в период снегопадов также нереализуемы.

Если компания хочет стать субподрядчиком подрядчика, получившего госзаказ, ей надо вовремя узнавать о победителях торгов и сразу начинать с ними переговоры, планировать сроки работ и платежей.

Ред.: Что нужно учитывать, если предстоят изыскания на объектах культуры?  

А.К.: Стоимость изыскательских работ на объектах культуры определяется по специальным сборникам и может быть в три-пять раз выше, чем цена за классическое обследование конструкций зданий. Это зависит от сложности задач, необходимости использования специализированных методов и материалов. Ценообразование в нашей работе – всегда баланс между необходимостью обеспечить высокое качество услуг и реальными затратами на материалы и труд.

Могу привести краткий примерный расчет стоимости изысканий на обычном объекте и таком же, но относящемся к культурному наследию. Предположим, есть здание объемом 5000 кубических метров. Обычное обследование обойдется заказчику в 800 тысяч рублей. Если же это объект культурного наследия, то стоимость составит от двух до четырех миллионов рублей.

Детализация обследования зависит от задачи, которую необходимо решить в процессе изыскательских работ. Мы всегда стараемся сделать стоимость справедливой, отражающей как затраты на материалы и услуги, так и уникальность каждого проекта. Нам интересны долговременные и взаимовыгодные отношения с заказчиками. 

Ред.: Назовите три ваших главных правила по управлению дебиторской задолженностью.

А.К.: Первое правило – качественное выполнение работ и следование закону. Никаких исключений, даже если заказчик предлагает поступить иначе. Доверие и репутация важнее краткосрочных выгод.

Второе правило касается проверки новых контрагентов и поддержании отношений с постоянными партнерами, взаимные уступки. И третье правило — отдавать предпочтение заказчикам, которые готовы авансировать изыскания. Это не только уменьшает финансовые риски, но и служит доказательством серьезности и надежности партнеров.

Выводы

Редакция «ГеоИнфо» рекомендует специалистам и собственникам бизнеса изучать опыт коллег, даже если ваша компания занимает монопольное положение на рынке, а заказов – на годы вперед.

Политическая и социально-экономическая ситуация постоянно меняется и отражается даже на людях, которые считают себя благополучными и аполитичными. Надежный партнер внезапно может подвести, или у вас случится форс-мажор.

В любой ситуации спасают социальные связи. Интерес к чужому опыту – это тоже налаживание поддерживающих профессиональных связей, пусть и опосредованных. В нужный момент нужная информация обязательно вспомнится.

Поделитесь в комментариях, с чем вы согласны и не согласны с Артёмом Кияевым, что бы вы могли дополнить, какие примеры есть у вас. Если сами хотите стать экспертом, у которого журналист возьмет интервью, сообщите нам об этом.