Дебиторская задолженность: почему заказчики не платят

Как крупные заказчики топят малый бизнес

ООО «КИИС» из Сургута никак не может получить деньги от структуры Газпрома. В марте состоится третье судебное заседание. Монополист не только не заплатил по двум контрактам, но еще и требует доказательства что исполнитель что-то делал.

«Восстанавливаем картину сотрудничества с нуля, - рассказала генеральный директор Олеся Бородина. – Будем прикладывать к делу фотографии, договоры, переписку – бумажную и по электронной почте. Даже если мы и выиграем, все равно потеряем в деньгах, ведь затраты двухгодичной давности – совсем не те суммы, что сейчас».

Из-за неплатежей в компании упали оборотные средства. Приходится нести новые расходы и нанимать юристов. По мнению собеседницы, маленьким компаниям иногда невыгодно работать с монополистами.

Нередко отчет сдается одному сотруднику компании-заказчика, он выставляет замечания. Исполнитель исправляет их и снова сдает отчет. Его просматривает другой сотрудник, через месяц добавляет еще какие-то замечания. Закрытие объекта может растягиваться до полугода. 

Подписание актов выполненных работ тоже еще ничего не значит. По договору оплата может быть проведена через 30, 45 и 90 дней, такие условия у монополистов. Сроки проходят, а счета все равно не оплачены, и сотрудник заказчика объясняет: «Да, мы с вами отработали свою часть, но у нас еще есть проектировщики и строители, подождем, когда они сделают свою часть». Потом этот человек увольняется, новый ничего не знает, и ему приходится доказывать, что работа была выполнена.

Генеральный директор ООО «Инженерная геология и геотехника» Александр Гаврилов из Москвы подтвердил, что долги в строительстве бывают связаны с масштабными проектами и крупными заказчиками. В их числе, например, нереализованный проект высокоскоростной железной дороги Москва-Казань и реализованный проект М-12. Участие в них закончилось для многих изыскательских компаний дебиторкой и даже банкротством.

Руководитель «Агентства правовой и бухгалтерской помощи» Мария Головина из Ростовской области довела дело по дебиторке до победного конца. Суд обязал должника отдать деньги ее клиенту. «Мы выиграли дело, заказчик решил обанкротиться, и мы никак не можем получить деньги», - прокомментировала она.

Почему тянут дело до суда и расплачиваются в последний момент

Директор ООО «ЗВ Групп» Дмитрий Ларин из Ростова-на-Дону имеет разнообразный опыт сотрудничества с компаниями-монополистами. «В прошлом году мы хорошо сработали с газпромовской дочкой, - рассказал он, - а вот с одним из подрядчиков «Синара» совсем другая история».

Под брендом «Синара» объединены несколько предприятий, которые занимаются развитием электротранспорта и строительством трамвайных путей в разных городах. Подрядчик, начинавший реализацию контракта по созданию трамвайных путей в Ростове-на-Дону, привлек ООО «ЗВ Групп» в качество субподрядчика для обеспечения геодезической деятельности.  Определённый объем был исполнен, акты выполненных работ подписаны, а деньги не поступили, потому что якобы подрядчик поссорился с «Синарой» и разорвал контракт. Теперь субподрядчик направил подрядчику досудебную претензию, до суда дело пока не дошло.

Затягивание спора до суда и оплата счетов в последний момент, по словам экспертов, - распространенная практика. «Выгода такого сценария - в максимальной отсрочке платежей. Необходимость отсрочки может быть вызвана различными причинами: задержки в оплате работ сверху, использование денежных средств в других проектах, в качестве депозитов и вкладов», - высказал гипотезу Александр Гаврилов.

С ним согласна руководитель производства ООО «Центр инженерных изысканий Артема Кияева» Алена Чуботина из Краснодара: «Судебное разбирательство может дать проектировщику дополнительное время на поиск денежных средств. Искусственное затягивание оплаты всегда очевидно опытным изыскателям».

«В процессе досудебных переговоров стороны могут заключить мировое соглашение и тем самым увеличить себе время на то, чтобы рассчитаться, - уточнила Мария Головина. - Мировое соглашение позволяет избежать судебных расходов по соглашению сторон. Должник, например, соглашается оплатить счета с условием, что судебные расходы останутся на плечах пострадавшей стороны».

Дмитрий Ларин отметил, что потянуть время можно и после заседания суда, ведь еще есть несколько недель на ожидание исполнительного листа, на подачу апелляции. «Нам приходилось быть и в роли заказчика, который вовремя не оплатил счета, и в роли подрядчика. Судимся мы только с теми, с кем не удается по-хорошему договориться. Если мы кому-то задерживали оплату, так не по злому умыслу, а в силу стечения обстоятельств», - уточнил Ларин.

Эксперты подчеркнули, что в финансовых спорах нужно думать не только о краткосрочной цели, оплате счетов, но и долгосрочной: будете ли вы в дальнейшем работать с этой фирмой, можно ли ее простить или не стоит, потому что она не исправима.

Почему проектировщики не платят изыскателям

Как рассказала технический директор ООО «Центр инженерных изысканий Артема Кияева» Наталия Веремчук, проектировщик может стать должником изыскателя, если он не умеет отстаивать проектные решения в экспертизе. Некоторые банкротятся, вынужденно или целенаправленно, чтобы снять с себя финансовые обязательства. Обращение в суд не гарантирует, что деньги поступят на счет.

Иногда дебиторская задолженность возникает из-за того, что у проектировщика появились новые данные о состоянии геологической среды, наличии опасных процессов, или стало известно об административных преградах. Все это приводит к существенному удорожанию проекта либо к сдвигу сроков, проект может стать нерентабельным.

Иногда жертвой обстоятельств становится партнер, который всегда платил вовремя. По наблюдениям Александра Гаврилова, на ситуацию могут влиять условия проекта и другие компании, участвующие в данном проекте.

Дмитрий Ларин рассказал, что его компания ООО «ЗВ Групп» многопрофильная, выполняет изыскательские, проектные и строительные работы. Приходилось сталкиваться с неплатежами и некачественными заданиями на всех этих направлениях. Бывают неверные документы даже после прохождения экспертизы.

Однажды получили задание на расчистку русла реки с недостаточными исходными данными по грунтам и технике. Пришлось нести дополнительные расходы, чтобы выполнить госконтракт. По мнению Ларина, иногда мудрее принять подобные обстоятельства, чем требовать компенсацию с заказчика.  

В другом случае компания добровольно выплатила неустойку одной из структур Росатома. В проекте, по его словам, оказались перепутаны этапы работ. Внести изменения в документ было нельзя, потому что он прошел экспертизу. Поскольку работы выполнялись правильно, но не соответствовали срокам в проекте, заказчик выставлял исполнителю неустойку, в причине которой сам же бы виноват.  

Региональные структуры Роснефти, по словам изыскателей, якобы тоже часто не платят за проектирование и изыскания вовремя, потому что «вы же понимаете, я-то тут причем, там, наверху все решается».

Что делают исполнители, которым не платят

Если одних предпринимателей дебиторка разоряет, то других закаляет. В итоге исполнители делят заказчиков на три категории: надежные, с оговорками, стоп-лист. Все эти плательщики и неплательщики – учителя подрядчиков, и чем изворотистей неплательщик, тем профессиональнее становится получатель денег.

Чтобы оградить себя от неплатежей, нужно проверить контрагента. Если он ведет много проектов, и с ним судятся подрядчики, это повод не начинать с ним сотрудничество, считает руководитель финансово-экономической службы ООО «Центр инженерных изысканий Артёма Кияева» Лариса Манакова.

«Мы стремимся глубоко погружаться в проект до подписания договора. Наша служба планирования ведет проработку десятков возможных сценариев, что в результате позволяет сформировать у заказчика правильные ожидания, которые мы точно сможем удовлетворить.», - уточнил основатель упомянутой компании Артём Кияев.

Начальник юридической службы этого же предприятия Майя Магда добавила, что ситуации бывают разные, все зависит от причины, планов и доверия. Мы стремимся работать открыто и это повышает шансы на своевременную оплату оказанной услуги точно в срок. Большинство наших заказчиков легко авансируют изыскания в полном объеме.

Акцент на открытость сделал и генеральный директор ООО «Инженерная геология и геотехника» Александр Гаврилов: «Мы до последнего пытаемся вести переговоры, если обратной связи нет, подаем в суд».

Руководитель «Агентства правовой и бухгалтерской помощи» Мария Головина предложила следующую схему. При заключении договора на строительный подряд вписать в него, что в случае простоя заказчик оплачивает, например, человеко-смену за каждый день простоя и платит неустойку за каждый день просрочки платежа. При наступлении события тут же составить акт простоя, выставить счет и сразу же отправить претензию заказчику. «Можно также указать в договоре, что поручителем является третье лицо и начинать взыскание с него. Самый действенный способ – обеспечение договора залогом», - конкретизировала Головина.

Отвечая на вопрос, как обелить себя, если вы много раз были неплательщиком, эксперты сошлись на том, что лучше всего закрыть старое юрлицо с плохой репутацией, и открыть новое.

Стать «заказчиком с безупречной репутацией» вряд ли получится, потому что сейчас вся информация о судебных делах и исполнительных производствах попадает в интернет и никуда не девается. Всегда можно совершить проверку контрагента, сделать это несложно. Однако часть вопросов это снимет.

Выводы

Каждой компании, занимается ли она изысканиями, проектирует или строит, хочется иметь надежных партнеров, заказчиков и исполнителей, поставщиков и покупателей. По разным причинам это может получаться или не получаться.

Есть компании, которые не знают, что такое дебиторская задолженность, но больше таких, которые теряют часть прибыли. Обезопасить себя от неприятностей реально, если проверять новых контрагентов, помнить, что давний добросовестный плательщик может повести себя непредсказуемо, а богатая компания-монополист – не гарантия своевременных платежей. Неплательщики бывают сами виноваты, а иногда становятся жертвой обстоятельств.  

Участникам рынка полезно изучать опыт других предпринимателей, заручиться поддержкой юриста, который составит грамотный договор и не упустит ситуацию, если она стала развиваться по нежелательному сценарию.

Чтобы начать жизнь с чистого листа, эксперты советуют учитывать прошлый опыт, продумать новый бизнес-маршрут, обозначить на нем сложные зоны и рычаги влияния и научиться заключать безопасные сделки.