10 способов борьбы с дебиторкой: как вернуть свои кровные и бороться за ликвидность

Самые частые причины появления долгов

Каждая третья компания теряет часть прибыли из-за дебиторской задолженности. Каждый второй руководитель объясняет случившееся нехваткой контроля.

К типичным проблемам неплатежей можно отнести следующее:

• разрозненная отчетность, нет единого окна
• отсутствие постоянной проверки контрагентов, сведения собираются только в момент подписания первого договора с новым партнером
• отсутствие постоянного мониторинга дебиторки, оперативной реакции в случае задержки платежей
• плохое взаимодействие с менеджерами, которые не хотят лишний раз тревожить клиента
• отсутствие классификации неплатежей: небольшая просрочка или уже дебиторская задолженность
• отсутствие кредитного комитета, то есть коллективного решения проблемы вместо перекладывания дебиторки на бухгалтера, директора или юриста.

Далее рассмотрим способы управления дебиторской задолженностью, которые используются компаниями и предлагаются консультантами в сфере права и финансов.

Способ 1. Автоматизация

Строительные компании не сильно хотят, чтобы их автоматизировали, опасаются лишней прозрачности и утечки данных. Многие до сих пор ведут разрозненные таблицы в Excel или держат клиентов в голове. В лучшем случае имеется какая-то простая программа для внутреннего пользования.

Отечественные ИТ-разработчики предлагают много вариантов управления финансовыми рисками. Независимый директор по стратегии и финансам ООО «ЦК СТИК» Ренат Акмалов считает, что ПО не может быть одинаковым для всех. Оно адаптируется под потребности компании, ведет к пониманию сроков прихода денег и оборачиваемости капитала в разрезе каждого клиента, к прогнозированию кассовых разрывов и автоматическому сбору просрочки.

ПО обязательно должно учитывать лояльность. Не стоит всем подряд рассылать напоминание о задолженности.

Способ 2. Анализ рисков

Эксперты рекомендуют вести историю каждого клиента и отслеживать информацию не только в момент подписания или продления контракта.

К самым распространенным факторам риска относятся: отсутствие отчетности за последний год, нулевая численность сотрудников, низкий кредитный рейтинг, приставы не смогли взыскать долги, компания создана менее года назад, нулевая выручка.

Сейчас некоторые компании перестали публиковать отчетность. В этом случае анализируется та, что есть в открытом доступе на последнюю дату.

Если в интернете много резюме сотрудников данной фирмы, ищущих работу, это подозрительный фактор. Другие опасные сигналы: контрагент судится, имеет имущество в залоге, участвует в спорах с ФНС, ФСС, СФР, и количество судов за последний год выросло.

Вся эта работа обычно ложится на плечи юристов. «У нас есть отдельный сотрудник, который ходит по судам. 95% дел – взыскание дебиторской задолженности», – сообщила заместитель руководителя юридической службы торговой сети «Технониколь» Елена Сырвачеса.

Способ 3. Кредитный комитет

Как считает Мария Правда, финансовый директор с богатым опытом, дебиторской задолженностью нужно управлять, не ждать, что контрагент заплатит, когда захочет.

Проблемой нужно заниматься сообща, распределить обязанности и не перекладывать все на кого-то одного. Этой цели служит коллективный совещательный орган – кредитный комитет. Иными словами, это отлаженные коммуникации между финансовым отделом, коммерческим, собственником бизнеса, наемным директором.

Кредитный комитет устанавливает кредитный лимит, превышение не допускается. Согласовываются индивидуальные условия для клиентов, допустимые отсрочки и обстоятельства, когда дело передается в суд.

Способ 4. Банковская гарантия и факторинг

Предпринимателям предлагается факторинг – отсрочка платежа. Если компания хочет повременить с оплатой счетов, контрагенту платит банк-посредник. Другой вариант – банковская гарантия. В этом случае банк погашает задолженность, если она возникла, и компания остается должна банку, а не контрагенту. «Банковские инструменты недооценены», - считает управляющий директор ООО «ВТБ Факторинг» Виктор Пинчук.

«Банковская гарантия дисциплинирует. Если она есть, контракты нарушаются реже. Рекомендую проверять банковскую гарантию на подлинность и актуальность сроков, потому что она бывает поддельной», - сказал руководитель дирекции торгового финансирования, управляющий директор «Альфа-банка» Евгений Бельчанский.

«Мы пробовали факторинг – удобно, а банковская гарантия имеет смысл, когда речь о многомиллионных суммах. Если же сделка на 200 тысяч рублей, нет смысла платить порядка 30 тысяч за банковскую гарантию», - прокомментировал директор ООО «ЗВ Групп» Дмитрий Ларин. 

Способ 5. Страховое покрытие

Финансовый директор ООО «Мерк» Галина Дорогова сообщила, что за восемь лет использования страхового покрытия у них не было ни одной просрочки.

Правда, страховых компаний, которые работают с дебиторкой, мало. Им интереснее страховать не риски неплатежей, а весь объем выручки, а страхователям – только долг, образовавшийся на конец месяца, при условии минимального количества просроченных выплат.

Наибольший эффект дает сочетание инструментов управления дебиторской задолженностью: банковская гарантия, страховое покрытие, бонусное вознаграждение за финансовую дисциплину.  

Способ 6. Продажа долга – цессия

Генеральный директор ООО «Кономика» Светлана Васина поделилась кейсом о железнодорожных перевозках.

Клиенту задолжал контрагент за аренду вагонов 32 миллиона рублей. Рассмотрение дела в суде грозило растянуться на несколько месяцев. Ждать клиент не мог, поэтому предпочел цессию. Через два дня после продажи долговых обязательств на его счете уже были средства, чтобы рассчитаться с другими партнерами. Их перечислил покупатель долга.

Теперь у ООО «Кономика» есть семь месяцев, чтобы отсудить долг. Вознаграждение компании, скупающей долги, составляет около 30% от спорной суммы.

Способ 7. Коллекторы

Директор «Центра развития коллекторства», председатель комитета Московской ТПП по вопросам разрешения долговых споров Дмитрий Жданухин уверен, что когда все способы возвращения денег перепробованы, нужно привлекать профессионалов по проблемным долгам.

Это может быть единственный вариант, если оппоненты сильны – монополисты или имеют коррупционные связи в судах, органах власти, силовых структурах. Такая помощь дорогая, поэтому надо сопоставить размер долга со стоимостью борьбы за него.

Профессионалы знают, как работать с судами. Например, прилагают к иску свой проект решения суда, и такая переписка эффективна. Должники становятся сговорчивыми, если профессионалы пообещают оповестить или уже оповестят, что виновник не платит, акционеров или партнеров.

Способ 8. Фиксация событий

Руководитель «Агентства правовой и бухгалтерской помощи» Мария Головина имеет много клиентов из строительной отрасли. Считает, что нужно сразу фиксировать событие, которое пошло не по плану.

«Если контрагент перестает платить, мы составляем акт простоя, и заранее включаем этот пункт в договор строительного подряда. Например, что при простое по вине заказчика он оплачивает человеко-смену за каждый день простоя. Потом выставляем счет по количеству смен простоя. Это действенный способ, как залог и поручительство», - поделилась опытом Головина.

Фиксация событий – единственный спасительный вариант в госзакупках, считает юрист-методолог Любовь Смыцкая. Нужно сразу составлять акты, например, о нехватке денег, материалов, техники, отправлять госзаказчику письма, снимать на видео все попытки дозвониться и сами разговоры по этому поводу.     

Способ 9. Аванс и дробление платежей

Артём Кияев, основатель ООО «Центр инженерных изысканий Артёма Кияева», согласен работать с клиентами, которые в этот момент ведут много проектов или судятся, только со стопроцентным авансированием.

Если заказчик не принимает условия, ему предлагают распределить работы и финансирование в соотношении 50-40-10, оплата привязывается к результату. Это позволяет избежать риска возникновения дебиторки. 

Если заказчик предлагает вместо аванса гарантийное письмо, нужно вести себя очень осторожно, так как это дополнительные риски для изыскателей. По гарантийному письму допустимо сотрудничать только с постоянными клиентами. 

Способ 10. Финансовая подушка

Директор ООО «ЗВ Групп» Дмитрий Ларин убежден, что по возможности лучше не браться за проект, если нет своих средств, чтобы покрыть расходы. 

Долги долгам рознь. Дебиторка, когда она касается только тебя, неприятна, но еще хуже, когда остаешься кому-то должен, потому что тебе должны. В последнем варианте, по мнению Ларина, лучше погасить долг другим, даже если тебе не заплатили. Эти деньги надо воспринимать как инвестиции в собственную деловую репутацию и перспективу новых выгодных контрактов.

Выводы

Управлять дебиторской задолженностью – это проще, чем может показаться. Существует много инструментов – под разный бизнес, суммы, задачи.

Возвращение денег тоже стоит денег. Дешевле предотвратить дебиторскую задолженность, чем за нее бороться.

Никто не застрахован от возникновения дебиторки. Повлиять на нее можно прямо сейчас путем наведения порядка в клиентской базе и в финансовых документах.