Развитие, бизнес, экономика
1 ноября 2016 года

АРМЕН ТЕР-МАРТИРОСЯН: Мы не просто делаем по ГОСТ, мы знаем механику грунтов

В журнале «ГеоИнфо» публиковалось много статей и интервью, посвященных созданию и развития изыскательского бизнеса. На этот раз речь идет об истории создания и развития на базе МГСУ научно-образовательного центра «Геотехника», который назвать бизнес-проектом можно лишь относительно, но, тем не менее, таковым он и является. Возможно, именно здесь в полной мере реализован подход, описанный во многих учебниках по бизнесу: было создано уникальное предложение, которое рынок с благодарностью принял.

«У нас оставался один путь – предложить те виды исследований, которые рынку нужны, но которыми мало кто может и хочет заниматься. Было решено сделать упор на трехосные испытания, в том числе, уникальные динамические. Это сложные работы, которые далеко не все умеют делать. То есть мы максимально сузили свою целевую аудиторию и число вероятных конкурентов. Кроме того, мы направили наши исследования на получение данных, которые можно было бы использовать в различных современных расчётных методах напряженно-деформированного состояния грунтового массива» - рассказал в интервью редакции руководитель НОЦ «Геотехника» Армен Тер-Мартиросян.

Тер-Мартиросян Армен ЗавеновичРуководитель НОЦ «Геотехника»

Ред.: С чего началась история НОЦ «Геотехника» как бизнес-проекта?

А.Т-М.: Я бы не стал называть НОЦ «Геотехника» бизнес-проектом. Во-первых, мы не являемся отдельной организацией, а входим в состав МГСУ. Во-вторых, само название – научно-образовательный центр – не подразумевает чисто коммерческие цели. Поэтому и наша история не является классической, когда пара друзей, имея немного денег и невероятное желание работать, начинают что-то изобретать в гараже.

Вообще, идея создания подобной структуры обсуждалась у нас на кафедре с конца 90-х годов, но все понимали сложность ее реализации. На это требовалось очень серьезное финансирование, которое институт выделить тогда не мог. Кроме того, никто не понимал, как сделать так, чтобы этот проект смог впоследствии приносить деньги.

Дело сдвинулось с мертвой точки, когда МГСУ получил статус НИУ и, вместе с этим, финансирование, которое можно было пустить на развитие научно-технической базы, то есть на закупку оборудования, стажировки сотрудников и пр. Тогда и было решено дать нам шанс реализовать проект НОЦ. В успех тогда никто не верил, потому задание «сверху» решили переадресовать совсем молодым специалистам, т.е. мне и еще нескольким молодым преподавателям с кафедры. Тогда началась долгая череда написания технических заданий на оборудование, помещение, составление смет и их постоянная корректировка. В итоге, спустя два года НОЦ «Геотехника» наконец-то открылся и оставалось только наладить эффективную и прибыльную работу, отвечающую интересам МГСУ.

  Ред.: НОЦ «Геотехника» начал работу в 2012 году. Думаю, тогда не было недостатка в грунтовых лабораториях. За счет чего планировалось привлекать заказчиков?

А.Т-М.: Этот вопрос был очень актуален, когда мы начинали. Дело в том, что мне дали оснащенную лабораторию и не выделили ни копейки денег. Не на что было нанять ни лаборантов, ни другой персонал. Поэтому найти заказчиков стало первоочередной задачей. Для этого надо было понять, чем наше предложение может быть уникально.

Поскольку за спиной были и сотрудники кафедры, и друзья, и, что тоже немаловажно, большой теоретический опыт, мы могли работать не просто по ГОСТу, а с четким пониманием механики грунтов. Для нас ГОСТ стал методическим руководством, призванным не допустить ошибок при испытаниях, но не более того. И именно это стало нашим козырем. Поясню.

НОЦ «Геотехника» однозначно проигрывает всем в ценовой конкуренции. Будучи частью большого государственного вуза, мы работаем только «в белую». Бренд МГСУ тоже не мог сильно помочь, потому что он котируется в среде строителей и геотехников, но изыскателям известен мало. Хотя, безусловно, отчет от МГСУ заказчикам получать нравится больше, чем от ООО «Рога и копыта».

У нас оставался один путь – предложить те виды исследований, которые рынку нужны, но которыми мало кто может и хочет заниматься. Было решено сделать упор на трехосные испытания, в том числе, уникальные динамические. Это сложные работы, которые далеко не все умеют делать. То есть мы максимально сузили свою целевую аудиторию и число вероятных конкурентов. Кроме того, мы направили наши исследования на получение данных, которые можно было бы использовать в различных современных расчётных методах напряженно-деформированного состояния грунтового массива. Для этого необходимо было получать не четыре параметра, которые дают все лаборатории – E, н, ц, c, а примерно десять. 

Одновременно оформилась и наша миссия – совершенствование методов прогнозирования напряженно-деформированного состояния грунтовых массивов. В рамках этой миссии мы занимаемся, в том числе, разработкой и внедрением различных научных методов на стыке геологии и геотехники.

 

Ред.: Кто является основным заказчиком НОЦ «Геотехника»?

А.Т-М.: Я не могу однозначно ответить на этот вопрос. В отличие от широко распространённого заблуждения, мы занимаемся не только лабораторными исследованиями. Нашей основной специализацией является сопровождение проектных решений, выполнение расчетно-теоретического обоснования. Это расчеты «второй руки» для уникальных сооружений, консультирование проектировщиков и т.д. Поэтому и заказчики у нас разные.  Строители и проектировщики заказывают комплексное научно-техническое сопровождение, изыскатели обращаются для проведения конкретных испытаний.

Например, один из наших крупных заказчиков – Атомэнергопроект – обращается за проведением сложных динамических испытаний, которые требуется выполнять при строго определенных заданных параметрах и в тоже время, они же заказали выполнение расчетов нулевого цикла ядерного острова одной из вновь возводимых станций на территории РФ.

Иными словами, наши основные заказчики – проектировщики и строители, с которыми мы говорим на одном языке, можем объяснить всю важность этих исследований и в дальнейшем помочь с решениями, которые принимаются на основании наших данных.

Ред.: Есть ли у изыскателей возможность заказывать столь дорогие лабораторные испытания, которые выполняет НОЦ «Геотехника»?

А.Т-М.: Как правило, все эти работы изначально закладываются в программу работ по инженерным изысканиям. Надо понимать, что эти испытания уникальные, а значит, они не нормированы и, следовательно, просто так их никто не потребует. К нам не обращаются те компании, которые уже попали в экспертизу и там вдруг получили требование о проведении дополнительных лабораторных исследований. Такие предпочитают пойти в те лаборатории, которые дадут результат быстро и дешево. Иными словами, за деньги позволят успешно пройти экспертизу.

К нам же как правило приходят организации, которым нужны какие-то конкретные точные результаты. Например, проектировщики, которым нужно посчитать основание по конкретной модели грунта, требующей конкретные параметры. Изыскатели не могут дать ему необходимые цифры по той простой причине, что для этого часто нет необходимой нормативной базы. Или у заказчика нет уверенности в реальном проведении испытаний в неизвестной компании или лаборатории с плохой репутацией.

 

Ред.: Если эти работы уникальные, то как на проводимые испытания определяется цена для заказчика?

А.Т-М.: Как я уже говорил, ценовая конкуренция на этом рынке очень жестокая, а мы, являясь подразделением государственного научного учреждения, всегда оказываемся дороже. Причем так будет даже в том случае, если мы будем работать просто на зарплату сотрудников. Между тем, наша цена формируется очень просто. Все стандартные испытания заложены в Сборнике базовых цен. А уникальные испытания, например, динамические, это те же самые стандартные трехосные исследования, к стоимости которых по СБЦ мы просто прибавляем определенный коэффициент, хотя эта зависимость и не линейна. Тоже самое касается и нашего уникального 300-мм трехосника. Мы просто стараемся учитывать трудоемкость исследований.

Любой заказчик хочет понимать, за что он платит деньги и чем обоснована стоимость работ. А Сборник базовых цен является отличным критерием. И, вопреки нашим ценам и благодаря нашему подходу, у нас есть свои заказчики.

 

Ред.: Часто ли заказывают изыскания на 300-мм трехоснике?

А.Т-М.: Вообще, конечно, приобретение этого прибора было своего рода авантюрой. Мы не знали, будут ли эти исследования востребованы. А установка, между тем, довольно дорогая. Однако почти сразу, после того как мы ее поставили и провели тестовые испытания, к нам пришел заказ из Киргизии. Оказалось, что раньше им приходилось возить образцы аж в Чили, что, естественно, было гораздо дороже как из-за транспортных расходов, так и из-за курсовой разницы.

Потом количество заказов на эти испытания постоянно росло.

 

Ред.: Откуда все-таки берутся заказчики у НОЦ «Геотехника»? Приходится участвовать в каких-то тендерах или люди сами обращаются?

А.Т-М.: Просто сидеть и ждать заказчика, конечно, невозможно в современных рыночных условиях. Однако и в тендерах мы не участвуем, поскольку наши специализированные наукоемкие работы на конкурсы никто не выставляет. Какие-то заказы приходят в результате нашей работы на различных совещаниях – МГСУ часто приглашают на обсуждения различных объектов. Немного работает реклама в интернете. Эффективны наши научные публикации в журналах и выступления на строительных конференциях.

 

Ред.: Любой бизнес требует постоянного развития. Куда двигается НОЦ «Геотехника» и какое у нее будущее?

А.Т-М.: Возвращаясь к вышесказанному, я вижу целью работы нашей лаборатории продолжение совершенствования методов решения задач, связанных с прогнозом напряженно-деформированного состояния грунтов. В уставе обычного ООО всегда прописано, что его целью является получение прибыли. У нас же в планах освоение новых методов испытаний, приобретение современных, пока отсутствующих у нас приборов. Иначе говоря – научно-исследовательская деятельность. Например, я недавно защитил докторскую диссертацию, в которой представлено много новых аналитических методов расчётов оснований, в том числе, на водонасыщенных массивах грунтов. Мы будем работать над внедрением этих методов в практику и попутно растить научные кадры. 

Ред.: Кадры в этой узкой области, наверное, решают все?

А.Т-М.: В разных организациях подходы отличаются. Где-то считается, что незаменимых людей нет. У нас же, действительно, именно кадры все и решают. Количество сотрудников не сильно выросло с момента начала работы и составляет всего девять человек. И каждый из них, на мой взгляд, в своей области уникален. Поэтому мы не увеличиваем количество сотрудников, несмотря на некоторый рост объемов работ по сравнению с прошлым годом.

Ред.: Все сложное оборудование, которое используется в НОЦ «Геотехника», наверняка требует дорогостоящего обслуживания. Удается справляться с этим?

А.Т-М.: Это действительно тяжело, дорого и сложно. Хотя все относительно. Например, у нас в лаборатории всего два иностранных прибора, но поскольку мы работаем в госучреждении, находящемся в прямом подчинении Минобрнауки, то оплата каких-либо сервисных услуг или комплектующих у зарубежных поставщиков проходит с большим скрипом. Между тем, каждый наш «немец» требует только на сервисное обслуживание порядка 200-300 т.р. В основном это покупка расходных материалов.

Остальные приборы произведены компанией Геотек, с которыми у нас выстроены хорошие и доброжелательные отношения. Бывает, они без всяких гарантийных писем и предоплаты приезжают и выполняют необходимый ремонт, чем нас нередко очень выручают. Но, по большому счету, крупных аварий у нас и не было.

Кроме того, мы не рассматриваем имеющиеся у нас приборы как нечто завершенное. Все сотрудники лаборатории рукастые, сами что-то чинят, доделывают, допиливают. Получается хорошо.


Обсудить
comments powered by Disqus