АЛЕКСЕЙ БЕРШОВ: Грамотное решение возможно, если считать еще и деньги, а не только грунтовое основание

Ред.: Чем запомнился 2016 год Вам, как руководителю достаточно крупной изыскательской компании?

А.Б.: Не знаю, как другие, но мы в прошедшем году расхлебывали проблемы, образовавшиеся еще в 2015 году. Мы тогда участвовали в целом ряде крупных проектов, которые оплачивались с очень большими задержками. Как следствие – кассовые разрывы, отсутствие возможности вовремя платить по своим обязательствам, потеря части сотрудников. Приходилось налету менять намеченные планы развития и перестраивать их так, чтобы вообще остаться на плаву. Думаю, многие столкнулись с такими же проблемами. Но мы справились и сейчас снова чувствуем себя вполне неплохо.

Ред.: Вы работаете напрямую с государственными заказчиками?

А.Б.: Нет, как правило. В основном нашими заказчиками являются либо проектировщики, либо более крупные изыскательские организации. Мы выступаем в качестве консалтинговой компании или закрываем часть объемов сложных узкоспециализированных работ.

Надо понимать, что обычная компания, не имеющая хороших завязок у заказчика, никогда никакие работы не получит, несмотря ни на какие конкурсные процедуры. Причем речь здесь не идет о какой-то коррупционной составляющей. Заинтересованный в качественном результате заказчик всегда будет работать с проверенными исполнителями, в опыте и квалификации которых он не сомневается. Вместе с тем, в больших компаниях, где инженерные изыскания являются лишь одним из производственных подразделений, как правило не концентрируются очень сильные специалисты. И когда появляются действительно сложные объекты, им гораздо спокойнее отдать работы субподрядчикам, которые обладают необходимыми компетенциями. Это касается, например, изысканий на оползневых склонах, в карстовых районах, в горных районах.

Ред.: И что же делать тем, у кого нет связей «наверху»?

А.Б.: Если есть желание работать напрямую с крупным заказчиком, а не быть лишь звеном в цепочке многочисленных субподрядчиков, нужно к этому стремиться. Я всегда говорил, что одним из важнейших конкурентных преимуществ на рынке изысканий является единение в одной структуре проектных и изыскательских работ. Изыскатели и проектировщики должны даже не в соседних комнатах сидеть, а за одним столом. Именно поэтому изыскателям так важно интегрироваться вверх, а не в ширь, стремясь закрыть все сферы изысканий. Ведь какая основная цель любого исполнителя – максимально приблизиться к заказчику. А он наверху. Рядовой изыскатель же, находясь в самом низу всей производственной цепочки и обладая самыми маленькими ресурсами, получает не просто крохи, а крохи от крох.

Ред.: Если крупные государственные заказчики предпочитают работать «со своими исполнителями», тогда почему они своим же затягивают оплату?

А.Б.: Такова экономика нашей отрасли. Например, крупные монополии, как правило, расплачиваются со всеми своими подрядчиками под самый конец года. Причем сейчас, нередко, даже своим исполнителям приходится сталкивается с предложениями, например, получить деньги быстро, но на 20% меньше. Несмотря на подписанные договоры, акты и пр.

Ред.: И изыскатели идут на это?

А.Б.: Если хотят получить свои деньги – запросто. А ведь под каждой большой изыскательской компанией, которая выигрывает тендер и является генеральным исполнителем, находится еще множество мелких субподрядчиков, которые, разделяя все риски со своим подрядчиком, вынуждены также недополучать эти самые 20%.

Ред.: Если в 2016 году приходилось решать финансовые проблемы 2015 года, значит ситуация в экономике постепенно меняется к лучшему?

А.Б.: Проблемные договоры были, есть и всегда будут. Как правило, они связаны со сложными, многостадийными работами, при которых на каждом этапе возможны определенные недооценки стоимости, которые все в производственной цепочке хотят и пытаются провести по минимуму, без увеличения своих расходов. А изыскатель, хочу еще раз напомнить, в самом низу.

В современных реалиях любой руководитель обязан очень внимательно подходить к выбору заказчика. Все мы знаем, что есть откровенно тупые изыскатели и проектировщики, которые хватаются за те или иные проекты исключительно для того, чтобы, грубо выражаясь, срубить денег. Работать с такими – верный путь к тому, чтобы не получить ничего. Поэтому очень важно собирать информацию о каждой компании, с которой собираешься работать, из всех доступных и недоступных источников: когда компания была образована, какие о ней отзывы, что у нее в судебной практике и т.д. Если на потенциальном заказчике висит 60 судебных дел, а он предлагает вам очень заманчивую работу, то стоит вспомнить, что бесплатный сыр только в мышеловке.

Ред.: Неужели в условиях дефицита работ есть возможность еще и выбирать заказчика?

А.Б.: На самом деле, заказов очень много. Может быть, создавать сейчас новый бизнес, не имея завязок с теми, кто может дать объемы, и не стоит. А вот те компании, которые уже наработали себе репутацию, без работы не сидят. Достаточно посмотреть хотя бы на объем государственных тендеров. Просто за эту работу платят плохо. Но здесь как раз и надо понимать, на кого работать, рассчитывать свои возможности, заранее позаботиться о финансовой подушке, получить достаточный аванс.

Ред.: И тем не менее, у большинства компаний сейчас серьезный дефицит бюджета. Как существовать в этой ситуации? Чем жертвовать?

А.Б.: Последние два года вообще заставляют аккуратнее расходовать имеющиеся ресурсы: человеческие, финансовые, временные. Приходится сокращать издержки. Если читать умные книги по управлению предприятием и пытаться реализовать изложенное там на практике, то можно и года не протянуть. Все красивые бизнес-стратегии быстро разбиваются перед банальным отсутствием денег. Весь план, построенный на равномерных выплатах, например, зарплат, налогов, аренды, мгновенно рушится. И остается только терпеть.

Ред.: А людям?

А.Б.: И людям терпеть. А если не нравится – искать другие места работы. Каждому руководителю приходится в такое время терять людей, даже тех, кого терять совсем не хочется. Иногда кажется, что вот прям уже чуть ли не конец всему бизнесу близок. Но уже прошло полтора месяца 2017 года, а мы продолжаем работать дальше. Все получится!

Ред.: И, тем не менее, в прошлом году Петромоделинг умудрялся покупать оборудование у компаний, которые закрывались и распродавали все с большой скидкой. Эти вложения себя оправдали?

А.Б.: Мы и в этом году продолжаем покупать. Конечно, сначала мы платим налоги, зарплату. Именно в таком порядке, кстати. А вот если что-то остается, то пускаем все в развитие. Сейчас такие бывают предложения на рынке б/у оборудования, что не купить просто нельзя.

Мы всегда пользуемся всеми доступными финансовыми институтами. Начиная от покупок в лизинг и заканчивая договоренностями об отсроченных платежах. И при этом, надо сказать, далеко не всегда нам удается свои обязательства соблюдать, поскольку заказчики, как правило, платить предпочитают очень не вовремя. Впрочем, за 2016 год мы практически все обязательства свои выполнили.

Просто бывают такие предложения, которыми однозначно нужно пользоваться, потому что в противном случае будешь очень долго жалеть, что не нашел возможности купить то, что в других условиях стоит в 10 раз дороже.

И при этом все сразу идет в работу, начинает приносить доход.

Однако и тут важно адекватно рассчитывать свои возможности. Когда у компании минимум оборотных средств, нужно очень внимательно оценивать отдачу от оборудования, которое приобретается. Когда нет заказов, висит и растет кассовый разрыв по зарплатам, покупать оборудование, наверное, глупо. Но когда впереди и в текущий момент объемы работ есть, всегда лучше напрячься и купить, чем скинуть лишние работы на субподряд. В этом случае, я считаю, необходимо искать финансовые ресурсы всеми правдами и неправдами.

Ред.: Кому сложнее всего приходится в кризис?

А.Б.: Не могу однозначно ответить на этот вопрос. С одной стороны, крупные изыскательские компании всегда легче выходят из таких ситуаций. У них есть, как правило, большие финансовые подушки, постоянные заказчики, проекты, которые выполняются годами. Потопить таких очень сложно. С другой стороны, маленьким компаниям тоже не сложно. Нет работ и денег – повесили замок на двери, распустили людей и ждут. Появился заказ – снова собрались, договорились по деньгам и за дело. Так работают многие геодезисты, геофизики, которым не требуется большой материальной базы. Есть одна сейсмостанция с косой или один тахеометр и достаточно. Нет работы – оборудование лежит и есть не просит.

На мой взгляд, сложнее всего средним компаниям, типа нашей. Приходится терять людей, во многом отказывать себе. Но относиться к этому нужно спокойно. Будет день – будет пища. Придут новые люди, вернутся старые. Развитие на этом не останавливается. Понятно, что сотрудники далеко не всегда понимают, когда руководству приходится перекидывать деньги с проекта на проект. Но другого выхода нет, приходится делать именно так. Кто-то выдерживает, другие – нет. Последние в таких случаях начинают искать для себя тихую гавань в лице крупных проектно-изыскательских компаний, институтов Газпрома, Роснефти и т.д.

Ред.: Насколько выгодно в сегодняшних условиях работать на субподряде и, одновременно, насколько выгодно, в свою очередь, отдавать какие-то работы на субподряд?

А.Б.: Как я уже неоднократно говорил, сейчас работает только одна стратегия – усиление сильного. Выигрывает тот, кто максимум объема делает сам, экономя добавленную стоимость на платежах вниз.

При этом любой субподрядчик должен понимать, что он полностью разделяет все риски своего подрядчика и всех остальных участников цепочки, находящихся выше. Все активно делятся рисками вниз. От этого практически невозможно уйти. Конечно же есть заказчики, которые просто берут и не платят. Есть те, кто дожидается решения суда. И что самое неприятное, несмотря на все наказания за пользование чужими средствами, им это все равно выгодно.

Чтобы максимально обезопасить себя, любой руководитель обязан четко понимать, что в настоящее время удельный вес ошибки в договоре, непродуманности договора, непродуманности календарного финансового плана и ТЗ, максимальны. Любая неучтенная мелочь может компанию среднего звена просто уничтожить.

Второе – каждый шаг должен быть заверен письмом, в том числе, назначение ответственных по ведению договора как со стороны заказчика, так и исполнителя, приравнивание электронной почты к бумажной переписке и пр. Все это мелочи, которые потом складываются в суде в правильную и эффективную работу, даже если у вас не подписаны акты.

И еще очень важно уделять максимальное внимание авансовым платежам, календарному финансовому плану, техническому заданию, срокам выполнения работы и санкциям, которые могут быть в случае их нарушения. Важно совершенно четко прописать, что именно будет являться результатом работы.

Если раньше этим можно было пренебрегать и, что называется, договариваться по пацански, то теперь – нет. Договор – это не формальность, кто бы вам что ни говорил. Любое отклонение, изменение, нарушение должно быть согласовано, описано и подписано.

Большинству изыскателей не известно, что если они не запросили сразу у заказчика те или иные данные, то это значит, что они им не нужны. Суд так потом и скажет: вы ничего не просили. А вам заказчик посадку до конца не выдал. Такие ситуации сплошь и рядом.

Между тем, мало какая изыскательская компания имеет в штате квалифицированных юристов. А пригласить вести дело в суде хороших специалистов, как правило, очень дорого. Ведь даже если процесс будет выигран, суд никогда не компенсирует полную стоимость услуг нанятой юридической фирмы. 

Ред.: Стали ли подрядчики пользоваться сложившейся сложной ситуацией на рынке и платить субподрядчикам меньше?

А.Б.: Кто-то, безусловно, стал. Но мы общаемся только с теми заказчиками, которым нужен качественный результат работы. Что на московском рынке, что на региональном есть некая давно сложившаяся цена на изыскания. И она ничуть не упала. Хочешь качество – платишь по этим расценкам. Если качество не важно – платишь меньше. И есть совсем низкая цена, которая заведомо означает фальсификацию. Например, 0,2 от СБЦ.

Я не спорю, иногда приходится пойти на демпинг. Если компания борется с равными конкурентами и идет на то, чтобы сработать без прибыли или в убыток, но не пустить соперника к заказчику, или получить те или иные немонетарные дивиденды, это нормально. И мы так работы забирали, и у нас. При капитализме между конкурентами, между заказчиками и подрядчиками невозможны теплые и дружеские отношения.

Но если компания все время демпингует, то что-то тут не так.

Ред.: Как правильно: чтобы проектировщик выигрывал тендер на ПИР и подбирал под себя исполнителя изысканий, или чтобы девелопер или, например, государственная монополия проводили конкурс отдельно на изыскания?

А.Б.: Весь вопрос сводится к стадийности. Если инвестор хочет конкретный дом или завод в конкретном месте, тогда сначала нужно искать хорошего проектировщика и, желательно, иметь в загашнике своего проверенного изыскателя, который потом будет предложен этому проектировщику.

А вот когда еще не ясно ни местоположение, ни особенности сооружения, тогда начинать нужно с изысканий.

Просто у нас любят сразу все в одну кучу свалить: вы сделайте сразу все, а с фундаментом мы потом определимся.

На самом деле, чтобы совсем хорошо ответить на этот вопрос, нужно отступить еще выше. Я совершенно точно могу утверждать, что большинство инвесторов и девелоперов не знают строительной цепочки, не могут понять, как качество инженерных изысканий сказывается на стоимости строительства.

Ред.: А на самом деле сказывается?

А.Б.: Еще как сказывается, если речь идет не о строительстве типового многоэтажного дома. В последнем случае вообще можно особо не заморачиваться: хватит обычной статики и одной скважины с образцами, чтобы проконтролировать свои предположения. А вот если строишь уникальное сооружение и хочешь, например, уйти от свайного фундамента к плитному, то придется вложиться в качественные изыскания. Но и стоимость фундамента в итоге в разы будет меньше. Все расходы на изыскания окупятся с лихвой.

Вообще говоря, грамотное решение по фундаментам возможно только в том случае, если считать еще и деньги, а не только грунтовое основание.

Ред.: Какие прогнозы на 2017 год?

А.Б.: Я думаю, что работы будет становиться больше. Очевидно, что в последнее время стало тяжелее, очевидно, что деньги заказчики стали считать.

Вместе с тем, чем больше в стране техногенных аварий и катастроф, тем очевидней для принимающих решения товарищей будет понимание вертикальной цепочки от изыскателя и проектировщика к строителю и конечному пользователю. Лишь бы без человеческих жертв все обходилось.

Инженерная геология – это наука техногенных катастроф. И в условиях, когда заливать строительство баблом уже не получится, а до сих пор было именно так, все изменится. Такого залива, как в олимпиаду уже нет и не будет. А раз так, то цена правильных проектных решений будет постепенно возрастать. А они основаны на грамотных изысканиях.

Ред.: А почистится рынок немного?

А.Б.: А от чего его чистить? Существуют определённые запросы определенных компаний, которые ставят задачу максимальной экономии средств. Пока это будет существовать, на рынке будет удовлетворяющее их предложение. Это не изыскательская проблема. Это не изыскатель максимизирует свою прибыль таким образом. Есть запрос – и есть 0,2 от стоимости по СБЦ.